區(qū)域市場的定義及特征
區(qū)域市場，作為現(xiàn)代營銷學細分市場的一個概念，或者說是一種細分顧客群理論。不論是指圄于市場不完善商品和勞動在全國各地自由流通受阻而形成的流通范圍局限于某一區(qū)域的市場，還是指是根據(jù)經(jīng)濟同質(zhì)性或內(nèi)聚性而識別的一級綜合經(jīng)濟區(qū)內(nèi)的各種貨物、勞務、有價證券等的供需與交易關系及交易場所，其任何一個層面的定義都概括了區(qū)域市場具有相對封閉性的特征，而這一特征恰是企業(yè)要實現(xiàn)整體市場管理最必要的基礎與切入點。[1]
區(qū)域市場首先是一個地理概念。從定義概念上看，由于各地區(qū)之間地理、文化、政治、語言、風俗、宗教的不同，消費者（或稱顧客群）也表現(xiàn)出很大的差異性。
現(xiàn)如今，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和科學技術的進步，區(qū)域已逐漸成為一個開放的系統(tǒng)，區(qū)域市場隨之具備了它的開放特性。
產(chǎn)品的區(qū)域市場具有較大的差異性，無論是從區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)品牌競爭格局，還是從市場需求特點到下游客戶構(gòu)成都有帶有區(qū)域特征，因此研究區(qū)域市場，對于企業(yè)有針對性的開展區(qū)域市場營銷，制定更加個性化市場開拓戰(zhàn)略具有重要意義。
區(qū)域市場對企業(yè)終端銷售市場的重要性
打造重點區(qū)域市場已經(jīng)成為企業(yè)營銷的共識，形成區(qū)域優(yōu)勢市場也是很多企業(yè)集中優(yōu)勢資源進行搶占市場份額的唯一出路。
根據(jù)玄訊快消智研中心對快消企業(yè)市場的觀察來看，一個良性的區(qū)域市場需要實現(xiàn)如下兩個目標：（1）較高的市場占有率；（2）能夠確保維持區(qū)域持續(xù)性發(fā)展。而在這過程中，與區(qū)域市場狀態(tài)息息相關的經(jīng)銷商間的矛盾、產(chǎn)品間的矛盾、銷量增加與品牌積累間的矛盾、資源需求與企業(yè)資源匹配間的矛盾等幾組關系，是必須處理、解決的。
通過對市場的把控、布局，乃至對相匹配的營銷資源等多方面的綜合運用，恰當?shù)靥幚韰^(qū)域市場關系，實現(xiàn)對區(qū)域市場的良好運作與管理，從而逐步建立區(qū)域市場優(yōu)勢，已成為促成區(qū)域市場良性生態(tài)鏈的關鍵。
區(qū)域市場運作機制
實現(xiàn)區(qū)域市場的運作要根據(jù)產(chǎn)品的整體市場戰(zhàn)略，再結(jié)合不同地區(qū)特有的客戶特點、市場狀況和競爭對手情況等信息，制定出針對當?shù)厥袌龅臓I銷策略與戰(zhàn)術。
一個區(qū)域市場的運作，與產(chǎn)品表現(xiàn)力、品牌影響力、渠道布控力、終端推動力等多個方面關系密切。整體來看，作為市場營銷的基本單元，運作區(qū)域市場的核心同樣離不開市場營銷產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的4P要素組合。
其中產(chǎn)品、價格關系品牌定位，通過它們的設定直觀地在消費者心中造成影響。而要讓區(qū)域市場運作起來，建立在產(chǎn)品、價格的品牌基礎上，更多的要看如何利用渠道的推動，通過促銷等推廣方式，形成適合企業(yè)的運作機制。
無論是經(jīng)銷商、批發(fā)商、配送商還是終端零售商，都是渠道的有機組成部分，產(chǎn)品和品牌必須依靠渠道才能發(fā)揮價值；而促銷實際上就是推廣，不論推廣的目的是在于激活市場還是加速渠道流通等，都是市場運作的助力器。
區(qū)域市場管理
區(qū)域市場作為企業(yè)生存的根據(jù)地，區(qū)域市場的開發(fā)與管理日益受到企業(yè)的重視。
區(qū)域市場管理可以分為四個層面來看：
1. 時間管理。這是要求企業(yè)能夠有效分配時間資源，分辨輕重緩急，通過時間管理培養(yǎng)企業(yè)的組織能力。
時間管理的重點就在于“二八”定律的應用。為追求利潤最大化，企業(yè)需要為20%的客戶投入80%的時間。
2. 客戶管理
企業(yè)要能夠?qū)κ袌稣w客戶有清晰的了解與把握，準確分析市場潛力，從而選擇適合企業(yè)自身條件的客戶對象。
3. 產(chǎn)品管理
產(chǎn)品是企業(yè)在區(qū)域市場傳遞價值的重要載體。企業(yè)需要了解產(chǎn)品在市場的上市與銷售情況，并及時根據(jù)市場情況調(diào)整相應的產(chǎn)品策略，實現(xiàn)對產(chǎn)品鋪市過程的動態(tài)監(jiān)測。
4. 渠道管理
渠道是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的途徑、路線以及此途徑中所設置的相應的銷售機構(gòu)和流通環(huán)節(jié)。作為現(xiàn)代市場營銷過程中的基本要素，其不僅關系到產(chǎn)品流轉(zhuǎn)效率，更直接影響到終端服務效率，進而影響消費者體驗。
區(qū)域市場管理涉及要素眾多，又因其重要地位，企業(yè)更需要謹慎處理。不論是處理各要素間的關系，還是相應的管理策略，乃至配套的管理手段與方式、應用的管理工具等，都是企業(yè)管理層需要考慮清楚的。
（以上內(nèi)容節(jié)選自《玄訊智研：破局，終端區(qū)域市場經(jīng)營研究白皮書》）
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