“樣板市場(chǎng)快不得,全國(guó)市場(chǎng)慢不得”,這句話是史玉柱通過(guò)腦白金營(yíng)銷(xiāo)案例的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),同時(shí)也可以看出打造樣板市場(chǎng)和快速?gòu)?fù)制的精髓。何謂樣板市場(chǎng)?樣本市場(chǎng)的本質(zhì)就是產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)驗(yàn)場(chǎng),是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造的基地,是品牌走向群眾的代言人。

那么何謂樣板市場(chǎng)?樣板市場(chǎng)顧名思義榜樣市場(chǎng),是供給加盟者參考并模仿的一種運(yùn)營(yíng)模式。我們投資人在招攬經(jīng)銷(xiāo)商或者線下鋪貨的過(guò)程中,僅靠業(yè)務(wù)員說(shuō)的天花亂墜是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們要線下的經(jīng)銷(xiāo)商或者實(shí)體零售店的老板看到實(shí)際可操作的東西。比如,在招攬經(jīng)銷(xiāo)的同時(shí)可以讓經(jīng)銷(xiāo)商參觀樣板市場(chǎng),似得經(jīng)銷(xiāo)商從樣板市場(chǎng)中感覺(jué)到這是自己的未來(lái)、這就是自己的戰(zhàn)場(chǎng)、自己的聚寶盆;能夠切身體會(huì)到這樣的運(yùn)營(yíng)模式是能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的。

換而言之樣板市場(chǎng)往往承載著營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的使命。一般來(lái)說(shuō),這樣的市場(chǎng)在同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該處于前列。它具有市場(chǎng)影響力大,受眾群體廣,美譽(yù)度較高的特點(diǎn)。同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念達(dá)成共識(shí)的一種最佳狀態(tài)。當(dāng)然也是市場(chǎng)發(fā)展和渠道建設(shè)必不可少的重要組成部分。而修正草本牙膏自上市以來(lái),不到一年的時(shí)間全國(guó)代理商已近400家,足跡遍布全國(guó)七個(gè)大區(qū),其中有不少優(yōu)秀代理商已然成為樣板市場(chǎng)的標(biāo)桿。

那么如何打造盈利高、營(yíng)銷(xiāo)方法具有可復(fù)制性的樣板市場(chǎng),其實(shí)很簡(jiǎn)單。

第一步:整合資源,評(píng)估樣板市場(chǎng)。資源整合是指企業(yè)對(duì)不同來(lái)源、不同層次、不同結(jié)構(gòu)、不同內(nèi)容的資源進(jìn)行識(shí)別與選擇、汲取與配置、激活和有機(jī)融合,使其具有較強(qiáng)的柔性、條理性、系統(tǒng)性和價(jià)值性,并創(chuàng)造出新的資源的一個(gè)復(fù)雜的動(dòng)態(tài)過(guò)程。簡(jiǎn)而言之,就是評(píng)估樣板市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所在的地理位置、人口密度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等綜合因素進(jìn)行評(píng)估之后,初步確定樣板市場(chǎng)的定位。

第二步:技能的培訓(xùn)。此版塊是針對(duì)工作技能的培訓(xùn),除了通過(guò)常規(guī)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)促進(jìn)工作人員對(duì)集團(tuán)核心戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和理解之外,還要有針對(duì)樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作的培訓(xùn)。例如:樣板市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化工作培訓(xùn),樣板市場(chǎng)執(zhí)行手冊(cè)培訓(xùn),樣本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃等。

第三步:終端促銷(xiāo)政策。得終端者得天下,終端一句話頂上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)十句話。促銷(xiāo)員的終端推薦直接影響消費(fèi)者的決定。因此,對(duì)于終端促銷(xiāo)一定要采取積極的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)于核心終端一定要采取更多的政策支持,例如:全年陳列獎(jiǎng)勵(lì)、返利、店面形象包裝、銷(xiāo)冠獎(jiǎng)等。

以上這些,來(lái)自于江蘇省鹽城市濱?？h的代理商李成亮李總在這一塊就做的就很好。他說(shuō)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高,消費(fèi)產(chǎn)品極大豐富、品牌眼花繚亂、同時(shí)網(wǎng)絡(luò)信息的高速傳播使消費(fèi)者越來(lái)越理性。在這種背景下,產(chǎn)品的立項(xiàng)的難度會(huì)越來(lái)越大,好產(chǎn)品不一定能好銷(xiāo)。

但若是能在同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中打造出新穎的樣板化市場(chǎng),一定具備相當(dāng)可觀的效益。他表示,沒(méi)有成功的樣板市場(chǎng),談何做生意;所以對(duì)于投資者而言,樣板市場(chǎng)的打造是鋪貨過(guò)程的重中之重,樣板市場(chǎng)往往承載著產(chǎn)品可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略使命。